【ブランディングコラム集バックナンバー】


◆コラム：「ブランディング戦略が有効な世代とは？」


ブランディング戦略が有効な世代はシニアなのか、それとも若者なのか？
いきなり結論から言ってしまいますが、ブランディング戦略が有効な世代とは若者よりもシニア層であることが多いと私は感じています。なぜそうなのかを追って説明していきましょう。


考察1･･･一般的なシニア層について

人間は歳を取るにつれ、情報処理能力が減退し、新しいものを受け入れることができなくなります。新しいものを取り入れる際の価値判断基準がわからないために、「昔から使っているもの」「世間でよく知られているもの」「権威が薦めるもの」などを選びやすいのです。

あなたの周りの年配者も新しく出てきたものや深く考えて使い方を理解しなくてはならないもの（例えば携帯・パソコンなど）にはなかなか手を出さなかったのではないでしょうか。それがまさにこの現象です。

彼らが新しいものを取り入れざるを得ないときには他者の相対評価に頼ることが多く、自身の意志決定によって購買行動を起こさないことが多いです。つまり、彼らが信頼を置く人物（例：みのもんた氏や島田紳助氏）やマスコミ（常識的なものの味方・マジョリティが正しいと思っている）に推薦されたものを信頼して購買行動を起こす傾向にあります。

彼らは「自分自身のそれまでの様々な経験に対して信頼を持ち、自身で購買の意思決定が行うことができている。」と信じています。「変化しないこと」がリスクを最小限に抑えることだと考えているのです。そのため、企業から新しいものを売り込まれても、それを受け入れることなく、今までのパターン化した過去の成功体験を繰り返す傾向にあります。

「広告」や「新規開拓営業」で彼らの心をつかむのは難しいでしょう。そのような年配者に物を売るため企業はどのようにアプローチすればいいのでしょうか？少し考えて見ましょう。


例えば、難しい商品コンセプトは理解できないので単純明快なコンセプトを用いることが必要かもしれません。また、すでに認知されているものと関連付けをすることでハードルを低くすることを心がけたり、彼らが信用している「権威」からの推薦の力を利用することも重要です。

これは、極端に言えば、その商品が本当に彼らのためのベストな商品でなかったとしても見立てや評判さえ良ければ熟考することなくそれを選んでしまう傾向があることを意味します。

また、一度シニア層と信頼関係を構築しブランドとしてロイヤルティを高めることができれば、簡単には他のブランドに移ることなく長期的にお付き合いしてもらうことが高いことを意味しています。（スイッチングコストが高いということです）


このような分析から一般的なシニア層に対してブランディング戦略が効果的であると考えますが、本当にそれを必要としていない人にもブランドによりモノが売れてしまう可能性があるわけです。それが将来的にクレームに発展するなど自社のブランドを損ねる結果となりはしないのか？を考えながら企業は戦略を練っていくことが重要であると思います。